购买者分析-做一个“嗅觉敏锐”的狼


主办单位：	深圳市卓越成长管理顾问有限公司

开课时间：	2007-9-26	课程地点：	广东省深圳市南山区南海大道东华假日酒店多功能厅

课程类别：	市场营销	价格：	25000

发布机构：	深圳市卓越成长管理顾问有限公司
结课时间：	2007-9-26
学员对象：	销售总监、经理及营销团队人员
每班人数：	40
授课语言：	国语
课程目的：	如何全方位了解客户的购买行为？  如何从客户的购买过程中创造主动，进而引导客户购买  如何做好“关系”营销？如何影响决策链？  根据影响客户决策的五大需求，有针对性地行销？  如何正确定位客户群、产品价值、行销策略？  如何与不同人格类型的客户打交道？
课程内容：	1 认识购买者的重要性 2 从产品为本走向客户为本 2.1 产品本位营销思想的局限性分析 2.2 为什么需要客户本位？ 2.3 从4P走向4C 3 银行业务购买者决策模型 3.1 银行业务购买者决策模型 3.2 银行业务购买者采购过程分析  如何通过制造标准引导客户购买？  如何无中生有地激发客户潜在的购买需求？ 3.3 银行业务购买者决策链分析  决策链关键人物分析  不同购买情况下决策链中各个环节的重要性分析  如何建立决策链致胜路径？ 4 影响银行业务购买者决策的五大需求 4.1 工作需求  如何将产品特点与客户需求“对接”  如何卖出“价值”，好产品卖出好价格 4.2 功能需求  如何用具有吸引力的方式介绍产品功能  如何根据自身产品特点引导客户的购买倾向 4.3 社会需求  如何建立“灯塔工程”影响客户决策  如何为采购者本人输送“价值” 4.4 心理需求  如何让客户买得“安心”？  如何发现客户的“痛处”激发客户购买冲动 4.5 知识需求  如何通过传播知识建立客户影响力  如何在广泛客户中培养“内部专家” 4.6 组织购买者与个人购买者的需求比较 4.7 从优秀广告设计中分析购买需求 5 赢在定位—让你的产品一分钟打动客户 5.1 目标客户群定位  如何确定最佳目标客户群 5.2 产品价值定位  如何根据目标客户群设计产品独特利益  如何设计产品的客户购买价值  设计产品销售内容 5.3 销售方式定位  如何选择适合的销售传播方式 5.4 促销策略定位  如何确定你的广告策略、产品资料设计方案  如何制订适合的促销方法 6 银行业务购买者喜欢的销售人员素质 6.1 购买者期望的销售人员素质 6.2 如何做一个受欢迎的销售人员 7 适应不同人格类型的客户 7.1 人格类型识别 7.2 不同人类型客户的需求分析 7.3 如何适应不同人格类型的客户 8 销售对策

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